Na contagem regressiva para o início das regras complementares de transparência na cadeia de distribuição de investimentos, novos nomes têm abraçado o modelo de taxa fixa, o “fee based”, em que a remuneração pelo aconselhamento vem exclusivamente do cliente. Grupos que nasceram como escritórios de assessoria (os antigos agentes autônomos), com o serviço remunerado por comissões diretas, têm fortalecido o braço de gestão patrimonial, em que o sistema fiducuário prevalece. Outros, já moldados à maneira dos “multifamily offices” (MFO), vislumbram ganhar tração com o empurrão regulatório.
A resolução 179 da Comissão de Valores Mobiliários (CVM) prevê que a partir de novembro o investidor tenha uma foto completa sobre os valores das comissões cobradas diretamente. O combo inclui percentuais de taxa de administração e performance nos fundos, o “spread” (a diferença entre o custo de aquisição e de venda) de valores mobiliários, corretagem e a taxa de câmbio usada em conversão de moedas, por exemplo.
No mercado, há expectativa de novo adiamento dessa abertura, que, primeiro, entraria em vigor em janeiro. Agora já há quem conte que a regra vai coincidir com a transparência da remuneração em fundos, recém-postergada pela CVM para junho de 2025. Independentemente disso, o setor se move para um melhor equilíbrio de forças entre o modelo transacional, hoje predominante, e o emergente fiduciário.
Na Manchester Investimentos, assessoria que tem a XP como sócia minoritária, a mudança nas regras acelerou a adesão de clientes a contratos com taxas fixas e carteiras administradas, que ficam sob o guarda-chuva da gestora Prinz Capital. Cerca de 650 clientes migraram para esse formato, batendo o R$ 1 bilhão. É uma fatia pequena em relação aos R$ 16 bilhões sob assessoria que a casa detém, mas no público com perfil de “private banking”, na linha acima dos R$ 5 milhões, esse caminho é mais fluido, diz Gabriel Negrelli, sócio da Manchester que lidera a conversão para o modelo de fee fixo no grupo.
Desde que a XP passou a prever a remuneração fixa na sua rede de distribuição, em 2020, ele diz que a sua base de clientes foi inteiramente impactada pela novidade, mas que 25%, de fato, migraram para o modelo. “Os maiores já são mais acostumados ao fee based, veem valor na gestão ativa, gostam de estar mais tranquilos com o conflito potencial. O cliente que já é mais educado financeiramente acha melhor do que o outro”, afirma Negrelli. Para outros há ainda uma barreira cultural, o investidor acha que “ver o débito na conta dia 10 a cada trimestre dói e diz ‘cobra sem eu ver’”.
Em número de clientes, a Manchester espera dobrar o alcance da taxa fixa até o fim do ano, abarcando ao longo do tempo 10% dos ativos sob aconselhamento, afirma o sócio Lucas Pereira. “Há uma certa resistência, é necessário revisitar o tema para que o investidor entenda o caminho, não forçamos o cliente para ‘A’ ou ‘B’ e não é aplicável a todos os casos. Para muitos clientes, o modelo de comissionamento é mais barato. A adesão à taxa fixa ainda é baixa, mas o número é crescente.”
O custo varia de 0,5% a 0,7% ao ano sobre o patrimônio administrado. Eduardo Agusto Guedes, sócio-diretor à frente da Prinz, vê as carteiras administradas como uma evolução do serviço de assessoria, com o cliente tendo a ciência do quanto está pagando e com acesso à gestão profissional, de forma transparente. “E ele sabe o valor da gestão discricionária em relação à assessoria”, diz. “Desde que a gente consiga entregar o que foi combinado, ele fica tranquilo em pagar pelo serviço.”
Nesse formato, rebates e comissões pagos pela oferta são convertidos em benefício dos próprios investidores, o que diminui o custo efetivo do serviço. Na distribuição via assessoria, que também permite a taxa fixa, só a parcela relativa à remuneração do escritório volta para o cliente, enquanto a plataforma retém a sua fatia relativa à distribuição.
A Prinz Capital já existia na estrutura da Manchester desde 2021 e caminha para o seu primeiro bilhão entre carteiras administradas, multifamily office (MFO ou gestão de patrimônio) e fundos próprios. No MFO, o tíquete parte de R$ 25 milhões, mas há famílias atendidas com até R$ 100 milhões. Antes, Guedes era gestor do single family office Nexus, da família dona do grupo Boticário, e na Manchester a indicação é ter exposição internacional.
Na Criteria Investimentos, que na atividade de assessoria também é vinculada à XP, o MFO nascido três anos atrás, a partir da aquisição da Sheva Investimentos, está próximo de atingir os R$ 4 bilhões sob aconselhamento, um crescimento de 16 vezes. Liderada por Ricardo Sturm, são 170 famílias atendidas por dez profissionais especializados no perfil private e ultra-high, de investidores ultrarricos.
Na política de tarifação, foram criados modelos de remuneração sem foco nas comissões do assessor, com a maior parte da receita vinda da taxa fixa paga pelo investidor.
“A gente sempre focou no cliente e a regra de transparência na remuneração é maravilhosa. Na concorrência, muitos estão migrando para o modelo de fee fixo com receio dessa maior abertura”, diz Sturm. “No passado, o ROA retorno sobre os ativos das carteiras era ultra-agressivo, mas no prazo longo, com maior complexidade para a bolsa, o retorno caiu e a possibilidade de uma nova fonte de receita com o fee fixo virou realidade para boa parte das assessorias.”
Quando o executivo embarcou a Sheva na Criteria, a área dedicada a grandes patrimônios tinha cerca de R$ 200 milhões. Num segmento que fora os efeitos de geração de riqueza e da oferta cruzada com a área de investment banking é pautado pelo “rouba-monte” de recursos, ele diz que em 36 meses não perdeu nenhum cliente. Especializado na alocação em ativos fora do Brasil, o incremento veio principalmente dessa maior diversificação. “Lá fora, percentual relevante é operado pelo modelo de ‘advisory’ com fee fixo, então é mais natural para esse público”, diz.
“Com ROA menor, nova fonte de receita virou realidade para assessorias” – Ricardo Sturm
O perfil típico da Criteria no braço de MFO são famílias com patrimônio a partir de R$ 15 milhões. A meta é alcançar R$ 6 bilhões até o ano que vem. Pode haver atalhos via consolidação, já que a própria vinda de Sturm para o grupo foi fruto da aquisição da Sheva. Multifamily offices menores, com R$ 1 bilhão a R$ 3 bilhões sob gestão, são o alvo. No pacote de serviços entram não só investimentos, mas sucessão patrimonial, carteiras offshore e ativos imobiliários no Brasil e no exterior.
Samyr Castro, CEO da InveSmart, ligada à XP, diz que no braço de gestão de patrimônio e consultoria do grupo tem hoje cerca de R$ 1 bilhão, um valor pequeno em relação ao que reúne na custódia da plataforma em assessoria de investimentos, com R$ 24 bilhões. É o perfil entre R$ 3 milhões e R$ 5 milhões que dá preferência ao sistema.
“Gosto de olhar o Brasil como os Estados Unidos de 30 anos atrás, tudo aconteceu primeiro lá e depois aqui. Os dois modelos de assessoria de investimentos, o de fee fixo e aquele de quem vive de corretagem, coexistem, o valor de fee fixo passou o de corretagem, mas os dois continuam crescendo”, diz Castro.
Como pretende ser uma companhia com leque amplo de serviços e para se proteger de mudanças futuras, a atividade foi criada dois anos atrás. Mas o executivo é cético em achar que isso vire tendência no curto prazo. “Não acho que a 179 vá mudar nada, o cliente já sabe o quanto está pagando. O investidor brasileiro é tão mal educado financeiramente que nem vai perceber. É ruim, mas ele não se preocupa muito com o longo prazo.”
A Aware Investimentos, fundada por um grupo de ex-diretores do Banco Espírito Santo no Brasil, também vê na revisão regulatória os holofotes sendo direcionados para negócios de gestão de patrimônio. “Nossa atividade tende a se beneficiar porque o modelo de assessoria é pouco transparente, e agora vai ter um trabalho triplo com a fatura em cima do portfólio e o cliente vendo custos que hoje não percebe”, diz Alex Silva, um dos sócios-fundadores da gestora de patrimônio que reúne cerca de R$ 9 bilhões.
Na Warren, a mudança regulatória é considerada um impulso para o negócio que nasceu pela distribuição via planejadores financeiros, com o custo das carteiras recomendadas sendo pago só pelo cliente. A partir da 179, a plataforma de investimentos passou a prospectar assessores de investimentos do universo transacional, incentivando-os a migrar para o modelo fiduciário.
A casa, que reúne R$ 19 bilhões em ativos sob custódia (AUC), recém contratou Patrícia Aiello para a posição de chefe de desenvolvimento de negócios, com a missão de ampliar essa força comercial, atraindo tanto assessores quanto consultores e gestores de carteira. A casa tem cerca de 50 profissionais conectados e quer chegar a 100, 120 até o fim do ano.
